Hvordan innta det kinesiske markedet med nettbutikken din?

I denne ukas forelesning presenterte gjesteforeleseren Bård Kvamme sin erfaring med netthandelen i Kina. Det er få nordmenn som har noe særlig kunnskap om temaet, noe som gjør Kvamme blant de fremste i Norge. Kvamme er for øyeblikket direktør for Hadeland Glassverk og Porsgrunn Porselen, og tok oss gjennom deres vei inn i det kinesiske markedet.

Kina har en enorm kjøpekraft, så et innpass i dette markedet kan gi store muligheter. Med en slik fordel dukker det fort opp forhold man må tilpasse seg for å inntreffe markedet på en lønnsom måte. Her gjelder det å tilpasse seg en ny kultur, et annet språk og andre sosiale plattformer enn vi i vesten er vandt med.

I denne sammenhengen introduserte Kvammen tre faser for hvordan nettbutikken, og deres merkevare, skulle tilpasse seg markedet på best mulig måte. Disse fasene velger jeg å bruke som en guide for deg som har lyst til å prøve på det samme.

Fase 1

Den første fasen handler om å innhente informasjon på hva man kan møte på i det nye markedet. Det er mye man bør tilpasse seg for å optimalisere nettbutikken mot markedet, noe Kvammen gjorde gjennom research, e-handelsrevisjon, det å skape forståelse og gjennom store forberedelser.

Gjøre research av markedet

I den første fasen handler det blant annet om å gjøre en omfattende research på det kinesiske markedet. Hva finner man? Hvordan fungerer den? Dette er viktige spørsmål å kunne besvare for å optimalisere nettbutikken mot markedet. Kundereisene man møter på i Kina kan fort være annerledes enn de vi er vandt med i vesten. Kvammen viser til at de kinesiske kundene er mer skeptiske til om varene er ekte eller ei, noe som gjør at kundereisen opptrer annerledes. Dermed vil en solid innsikt i markedet være viktig for tilpasningen til nettbutikken din.

E-handelsrevisjon

Etter å ha foretatt seg store mengder med research er det viktig å gjennomføre en revisjon av e-handelen og markedets tilhørende forventninger. Herav fant Kvamme ut at kineserne hadde lav tillit til offentlige systemer, noe som gjorde at han måtte velge netthandelsplattformer med omhu.

Forstå det kinesiske markedet

En sentral del av det å innta et marked handler om å forstå den. Om man ikke tilegner seg god nok forståelse vil fort tilpasningen være for gjeves. I denne sammenhengen fikk Kvammen innsikt i Wechats muligheter for nettbutikken. Kineserne bruker denne aktivt, noe som også gjør den til en vanlig  kundeserviceplattform blant bedrifter. Kundene er her vandt med tilgjengelig kundeservice hele døgnet, noe som gjorde at Kvamme måtte tenke nytt og ansatte hjemmeværende husmødre som kundeservice-medarbeidere. 

Forberedelser før etablering av nettbutikken

Gjennom forberedelsenes handlet det blant annet om å sjekke ut konkurrentene Kvammen og hans bedrifter sto ovenfor. Han innhentet dermed data fra konkurrentene for å sammenlinke dem mot Hadeland Glassverk og Porsgrunn Poerselen. Derav fant han ut at det var lurt å kun tilgjengeliggjøre et lite sortiment på det kinesiske markedet, da det ville gi fordeler. I tillegg laget Kvamme brukere på de aktuelle sosiale mediene for bedriften, slik at de ble tilgjengelige for flere ulike kundereiser for kundene.

Fase 2

Den andre fasen kan beskrives som prosjektfasen. Her handler det om å komme i gang med prosjektet, gjennom blant annet en online detaljhandel-forbindelse. I denne sammenhengen benyttet Kvammen seg av Jd.com, da den er Kinas største. Denne ville gi et godt utgangspunkt for å nå ut til mange, samtidig som den tilbød verktøy som passet deres salgsmodell. Videre ville plattformen gi gode muligheter for lanseringen.

Hvorfor bruke Jd.com?

I sammenheng med innsikten i kinesernes handlevaner, i den første fasen, var det viktig å finne en salgskanal som tilpasset seg dette. Da plattformen Jd både garanterte for god kvalitet og full sikkerhet i forhold til svindelen, ga dette solide muligheter for å nå ut også til de mer skeptiske kundene.

Hvordan bruke jd.com?

Da Kvammen skulle komme i gang med Jd var det flere momenter som måtte ligge på plass.

Mye av etableringen handlet om å opprette gyldige lisenser og serfikater på selskapet, selskapets bank, merkevaren og representanten for selskapet. Dette er noe man bør tilberegne god tid på, da prosessen kan bli tidkrevende.

I tillegg handlet det om å velge produktene man ville inkludere på nettbutikken, og derav å bestemme aktuelle priser på dem. Dette ville ha betydning for tilhørende budsjett for prosjektet.

Når dette var ferdig gjaldt det å designe nettbutikken etter det man hadde fått innsikt i den første fasen, da dette ville ha betydninger for kundekonverteringene og salgets utfall.

Når dette var etablert var det viktig å få en god ordning på ordreprosessen og tilhørende logistikk. I denne sammenhengen signerte Kvamme en avtale med DHL, da det ville gi gode villkår for rask leveringstid på produktene.

Lansering av nettbutikken

Etter å ha etablert en tilpasset nettbutikk på Jd-plattformen, var det tid for lansering. Kvamme og de ansatte hadde tilpasset nettbutikken etter markedsinnsikten de hadde tilegnet seg, men hadde også i starten en brand manager som skulle optimalisere siden for sine kinesiske kunder.

Søkemotoroptimalisering (SEO)

Etter å ha lansert nettsiden jobbet Kvamme og teamet med søkemotoroptimalisering (SEO) på jd.com. Dette var for å komme så høyt som mulig på søkeresultatene, slik at man kunne tilegne seg kunder. I denne forbindelsen var det sentralt å bruke sin kinesiske partner for å forstå deres kultur og dermed kundenes tenkemåte i forhold til sine internett-søk.

Lage egne sosiale medier-kanaler

For å være tilgjengelig for kunden var det viktig å etablere kanaler for bedriften på de mest populære sosiale mediene i Kina. Dette ville gjøre kundene mer trygge på at bedriften var reell, samtidig som det tilrettela for flere kundereiser for nettbutikken.

Lage kampanjer

 Nå som både nettbutikken, logistikken og de sosiale mediene var etablert var det aktuelt å komme i gang med kampanjer. Kampanjene ville gi en god start på nettbutikkens salg og er dermed viktig for rekrutteringen av kunder. Nedenfor ser du noen av de Kvamme utarbeidet:

Fase 3

Den tredje, og siste fasen, handler om utfordringer og erfaringer Kvamme fikk gjennom prosjektet. Hva gikk galt? Hva kunne man gjort annerledes? Her gjelder det å ha forstått det kinesiske markedet, slik at nettbutikken ble optimalisert deretter.

Utfordringer

Noen av utfordringene Kvamme og hans team møtte på var at kineserne er veldig nøye på stempling. I starten var dette noe som forsinket prosessen, da stemplede dokumenter måtte ettersendes. I tillegg var det en utfordring i seg selv å innta det kinesiske markedet, da det er svært annerledes enn hva vi er vandt med. Dette var dog en utfordring som gikk fint for seg, i form av at deres kinesiske samarbeidspartner hadde god innsikt på dette.

Erfaringer til nå

Noen av erfaringene Kvamme sitter igjen med er at kineserne også har en etablert kultur rundt diplomer, noe som førte til at de fikk diplomer for hver minste ting eller endring. En annen vekker var at QR-koder er veldig stort i Kina, så det kan være lurt å ha tilgang på de gjennom nettbutikken din, slik at kundene kan følge dine sosiale medier gjennom dem. I tillegg er emballasjen, og særlig på eksklusive produkter, viktig for kinesere. Kundene tar det som en selvfølge at emballasjen skal være elegant og vakker, noe vi i vesten ikke har like store forventninger til.

Konklusjon

Helhetlig er dette en enkel, men fungerende guide for hvordan man kan etablere en nettbutikk på det kinesiske markedet. Man bør ta forbehold om at det kan oppstå utfordringer underveis, men med en god research og gode samarbeidspartnere er ikke veien så lang som du skulle tro. Lykke til!

/ Emilie Torset